Hay una cuestión que en muchas empresas no se explota como debería. Se trata de sacar partido a los conocimientos, a la experiencia que ya tienen o su capacidad para hacer mejor determinadas cuestiones. No quiero decir que no se aprovechen estos conocimientos, sino que no se le muestran a los clientes a la hora de ofrecer nuestros productos o servicios. Si somos expertos en nuestro negocio, ¿por qué nos empeñamos en no demostrarlo?
Y lo hacemos en diferentes ámbitos. Muchas veces el cliente viene a nuestro negocio con una idea ya pensada para resolver una problema que tiene. Puede que nosotros ya hayamos visto y aplicado lo que el nos propone, y en muchos casos sabemos que no ha funcionado bien. Pero por no llevarle la contraria, dejamos que imponga su criterio, a pesar de que estamos convencidos, casi al 100% de que no va a salir bien.
Podemos tratar de ofrecerle argumentos y exponer por qué en otros casos no ha funcionado lo que el nos propone. El cliente siempre va a tener la última palabra, pero hay que hacerle ver que por nuestra experiencia, lo que el quiere hacer no ha dado buenos resultados.
Otra situación similar es la nos encontramos cuando tenemos que valorar nuestro producto respecto a una alternativa de la competencia. Esto supone muchas veces tener que dar valor a decisiones que hemos adoptado a la hora de elegir un tipo de producto u otro para vender, cómo hemos desarrollado un servicio o por qué lo que nosotros ofrecemos es una solución global más adecuada, incluso a pesar de tener alguna debilidad sobre otras alternativas de la competencia.
No podemos pretender ser los mejores en todo. Es posible que otros hayan hecho algo mejor, pero tenemos que conocer y poner en valor delante del cliente los puntos fuertes de nuestros servicio o producto. Y mostrar que estas decisiones se han tomado para dar la que pensamos que es la mejor solución.
O cuando montamos una página web con venta online y nos limitamos a copiar las características de productos que podemos encontrar en las páginas de los fabricantes, sin aportar valor añadido. Y sin embargo, tenemos la experiencia que nos da haber vendido y puesto en marcha estas soluciones en muchos negocios. Este tipo de experiencias son las que en muchos casos acaban por convencer a los más reticentes, saber que están en manos de expertos, no solo una empresa que busca vender a toda costa.
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